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基金销售机构进行市场细分应遵循

发表时间：〖2025-07-09 03:17:01〗浏览次数：〖185〗

市场细分不是通过对产品分类来进行的，而是通过对顾客需求进行分类来进行的。在一个产品市场上进行市场细分之后，不同细分市场上的顾客，对同一产品有着不同的需求，即“同中有异”；而每一细分市场之内的顾客，对同一产品有着相同的需求，即“异中有同”。“市场细分”一词是由温德尔•斯密于1956年提出的。市场细分概念的提出，顺应了第二次世界大战后美国众多产品由卖方市场转化为买方市场这一新的市场态势，是企业营销理论的突破性发展。它是指根据不同消费者的需求偏好、购买习惯等不同特征，把市场分割为若干消费群体的过程，其中每一个消费群体就是一个子市场或称细分市场。市场是庞大而复杂多变的，消费者不但人数众多、分布广泛，而且他们在消费习惯、需求偏好、价值观念和生活方式等方面也都千差万别，并且总会有一些竞争者在为市场的某些特定消费者群体提彳共着特殊的服务。因此，无论商家拥有怎样强大的生产实力和适应能力，都不可能满足所有消费者的全部需求。商家必须将总体市场划分为若干个具有特定需求的细分市场，从中选择自己能提供有效服务的、最有吸引力的消费者群作为自己的目标市场，将自己的品牌及产品依据目标市场的特征进行科学而准确的定位，从而在满足该市场需求上努力做到比竞争对手更好。企业在对市场总体进行细分之后，还需要根据自身的资源、技术条件、管理水平和竞争状况，结合企业的营销目标，选择拟进人的对企业最有优势且最有吸引力的细分市场。这个细分市场就是目标市场。也就是企业营销活动所要满足的消费者群体，是企业为实现预期目标的营销对象。企业在选择进占目标市场的营销战略时，应该综合考虑企业的资源条件、产品的同质性、市场的同质性、产品所处的生命周期阶段以及竞争对手的营销策略等因素。企业一旦选定了目标市场，就要进行市场定位，塑造自己产品、品牌及企业的形象，以争取目标顾客的认同。市场定位的目的是企业在拥有较多的竞争者的市场环境(或称竞争环境)中，通过对产品本身、服务、情感诉求等各方面的设计力图在顾客心目中占据一个独特的有价值的位置。以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求:“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。市场细分后，每个市场变得小而具体了，细分市场的规模、特点显而易见，消费者的需要清晰了，企业就可以根据不同的商品制定出不同的市场营销组合策略。否则，离开了市场细分，所制定的市场营销组合策略必然是无的放矢的。同时，在细分市场上，信息反馈灵敏，一旦消费者需要发生变化，企业就可以迅速根据变化的情况，改变原来的营销组合策略，制定出相应的对策，使营销组合策略适应消费者不断变化的需求。①确定粗略市场;②将每个粗略的细分市场按购买者的反应程度大小顺序排列;③找出每个粗略细分市场的特性，从中选择有利于企业经营的粗略细分市场作为目标市场;④考虑可供利用的广告媒体、销售渠道、运输等费用的高低、目标市场的特征和企业期望利润大小;⑤计算目标市场给企业带来的效益，从而确定企业产品投向目标市场的风险程度;⑥针对确定的目标市场特性，制定进入目标市场的营销策略。市场细分要根据市场细分的原则来细分步骤：第一确定奶粉的营销目标第二列出消费者群体的需求情况，第三进行初步的细分市场，第四筛选，第五为细分市场定名，第六复核所细分的市场，第七选定目标市场，设计营销策略，例如某牙膏厂细分牙膏市场步骤，1、分析牙齿清洁剂的粗略市场，对牙齿清洁剂来说“凡是有牙齿的人（不论真的假的牙齿）都是它的市场”，有的需要牙粉，有的喜欢牙线，有的喜欢用漱口液，口香糖，盐花鸡羔课薏酒割旬公莫粉等等，2、工厂通过分析知道不能以“凡是有牙齿的人”为细分市场，也不能以“优雅，并需要牙膏的人”为细分市场，因为这些消费者群体不会只需要一种类型的牙膏。因此必须依照牙膏的消费者群体的利益加以分析，经过分析，再把市场分为A、B、C、D等各个不同的市场，按产品的市场细分原则，根据你研究的需要选取你所需花鸡羔课薏酒割旬公莫要的原则，当然可以按需求进行市场细分，也可以按区域或年龄，消费者的收入等，主要根据你研究的目标，看你是做哪些方面的营销决策用，选择的具体原则根据研究的需要进行相应的细分。细分后主要是用来确定目标市场。，市场细分：按照消费者的各种需求把我市场分成若干个目标市场。比如运动鞋。有篮球鞋、足球鞋、网球鞋等等。细分1;需求量在做企业市场定位，确定目标客户的时候要市场细分。市场细分一般是做消费者市场细分，另外还有工业细分和国际市场细分什么的。消费者市场细分按地理、人口统计、心理、行为四个因素作为大方面进行细分。具体来说，地理因素包括国家、地区、城市大小、人口密度、城乡、气候等。人口统计因素包括年龄、性别、家庭人口数量、家庭构成（单身、已婚、有子女）、家庭收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等等。心理因素包括社会等级（中产阶级、富有）、生活方式、个性等。行为因素包括使用时机、利益偏好（质量、服务、方便、速度）、用户状况、使用率、忠诚度等等。1.地理细分地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。2.人口细分人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。(1)家庭规模。家庭规模主要是指家庭人口数量多少以及家庭组成范围大小。(2)家庭类型。家庭类型是指家庭成员之间的关系。一般分为六种类型：单身家庭、夫妻家庭、核心家庭、主干家庭、联合家庭和其他家庭。(3)家庭代际数。家庭代际数是指家庭成员由几代人构成。3.心理细分(内因)心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。生活方式是指个人或群体对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性方式。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即：①活动，如消费者的工作、业余消遣、运动、公共关系等活动;②兴趣，如消费者对家庭娱乐、家庭设备、色彩等的兴趣;③意见，如消费者对社会、经济、文化、环境的意见。由于活动、兴趣、意见三个英文词的第一个字母分别为A、I、0，这种尺度又叫AIO尺度。4.行为细分(外在表现)行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。对房地产市场进行细分的依据有：1.地理细分地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。2.人口细分人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。(1)家庭规模。家庭规模主要是指家庭人口数量多少以及家庭组成范围大小。(2)家庭类型。家庭类型是指家庭成员之间的关系。一般分为六种类型：单身家庭、夫妻家庭、核心家庭、主干家庭、联合家庭和其他家庭。(3)家庭代际数。家庭代际数是指家庭成员由几代人构成。3.心理细分(内因)心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。生活方式是指个人或群体对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性方式。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即：①活动，如消费者的工作、业余消遣、运动、公共关系等活动;②兴趣，如消费者对家庭娱乐、家庭设备、色彩等的兴趣;③意见，如消费者对社会、经济、文化、环境的意见。由于活动、兴趣、意见三个英文词的第一个字母分别为A、I、0，这种尺度又叫AIO尺度。4.行为细分(外在表现)行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。市场观察、数据观察、分析