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基金客户异议处理

发表时间：〖2025-07-07 04:54:01〗浏览次数：〖185〗

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：1．分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。6、准备撤退，保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。处理客户异议的方法:1．直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。第六十一条客户对交易结算报告的内容有异议的，应当在期货经纪合同约定的时间内向期货公司提出书面异议；客户对交易结算报告的内容无异议的，应当按照期货经纪合同约定的方式确认。客户既未对交易结算报告的内容确认，也未在期货经纪合同约定的时间内提出异议的，视为对交易结算报告内容的确认。客户有异议的，期货公司应当在期货经纪合同约定的时间内予以核实。第六十二条期货公司应当制定并执行错单处理业务规则。第六十三条期货公司应当建立客户资料档案，除依法接受调查和检查外，应当为客户保密。第六十四条期货公司应当建立、健全客户投诉处理制度。期货公司应当将客户的投诉材料及处理结果存档。第六十五条期货公司之间或者期货公司与客户之间发生期货业务纠纷的，可以提请中国期货业协会、期货交易所调解处理。第六十六条客户与期货公司的委托关系终止的，应当办理相关的销户手续。首先当然是有针对性的处理他的异议啦！信任是要慢慢建立的！要让客户看出你的诚意！你好你可以参考这个文献的资料、我们每天都能遇到很多客户的异议，大多数业务员都学习了很多“客户异议”的处理技巧，但是，却不能很好的处理好客户的异议，为什么呢？因为，这些业务员不知道客户异议产生的根本原因。只有了解了客户异议产生的根本原因之后，我们才能对症下药。客户为什么会有异议呢？这个问题问的好。为什么会有异议，我想最本质的原因是，因为，客户觉得产品或服务不是他想要的东西，也就是说，眼前的产品或服务与他心目中的产品或服务是不一样的概念，于是，产生了异议。因此，要想解决这个异议，就必须了解他心目中的产品形象是什么样子的，以及了解到为什么会是这个样子的呢？这叫知其然还要知其所以然。在知其然知其所以然后，我们可以做两个动作，一个动作就是产品不变，设法改变客户心目中对产品或服务的定格影像，要么就去改变我们的产品或服务，去适应客户心目中已经定格的产品或者服务的影像。根据具体的情况，这两种做法都是可取的。所以说，任何一个异议，只要你知其然并知其所以然之后，你解决起来都会非常得心应手的，水到渠成，否则你的说辞将不具备任何的说服力显得很苍白无力。例如，有的客户和你说产品价格贵，这个异议该怎么处理，我们来分析一下。客户说的价格贵，就表示，这个产品本身他是认可的，但是，客户觉得产品所带个我的利益比我付出的钱相比，价值不大。所以，当你与客户确认是这个状况后，你的工作就是变成了，摆事实讲道理去向客户证明你的产品所带给他的价值。我希望通过这个生活中的小案例以及做业务过程中常见的异议，来向读者讲一个道理，为以后各位处理异议提供思维方式，我相信这个比教你10个技巧更重要，中国有句话叫做“知常曰明”，也即知道了事物的规律后，知道是怎么做的了……根据不同客户的反馈意见，营销员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。这种回答和解释的过程实质上就是说服的过程。在这个过程中，营销员绝对不能把反馈意见变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。1.Yes—But法以“Yes”的回答来接受客户的意见，接着用“But”的方式来陈述反对的意见。例如，“您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下，就可以让膏体充分附着在杆上，那样就不会感到干了”、“我理解您的感受，不过……。2.先发制人法当客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它们指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除对方的异议。这样不仅能避免客户反对意见的产生，而且推销员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，推销员千万不要给自己留下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。例如，“您现在可能在考虑压力是否过大了，不过您不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”3.询问法从客户的反对意见中找出让对方误解的地方，再以询问的方式来征询意见。例如，一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的面而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，和金属一样安全可靠。您使用的时候是喜欢又笨重、价格又贵的产品呢？还是喜欢既轻便、价格又便宜的呢？”4.引用比喻法这是指通过介绍事实或引用比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示）手法，用较生动的方式消除客户的疑虑。例如，针对客户的疑惑：“一张好好的脸抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”推销员可以这样回“您看藏在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会经常受到阳光的暴晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂?占上空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛孔，使皮肤产生黑黄色素、面疱、粉刺和k敏等问题。所以我们应该给面部皮肤穿上相对较厚的‘衣服’。”国外客户对出口的丝类质量有异议主要有以下几种情况：(1)丝类的等级、内在品质的确存在差异。为保证贸易各方对产品质量有争议时，能及时对原样品进行复验，应对原丝批的验余样品至少保留1年。因此，在这种情况下，我们建议对原样品进行复验，以确定丝类等级、内在品质存在差异原因，再作具体的处理意见。-(2)丝类的等级、内在品质或许存在差异，但都在允许的范围之内。经原样品进行复验，品质均为符合，这种情况主要是因为市场、价格变化引起销售使用的减小，引起不必要的贸易纷争，因此，需严格按照合同的契约规定执行。(3)在边贸和东南亚一些客户交易中，对重量结算存在较大的异议。检验检疫出具的丝类检验证书的重量是以公量表示，即每批丝的净重按国际公认的11%回潮率作为结算的依据，与客户的结算是以公量结算。但实际上，在边贸和东南亚一些客户的交易中是以净重成交。公量与净量是有-定的差距，因此，如果客户是确定以净重结算，就应以净重成交;如果客户确定以公量结算，应以公量结算。(4)由于贸易国的贸易性技术壁垒的障碍，使用不同的技术标准对出口的丝类质量提出异议，这有违WTO的原则，应需认真研究予以应对。个人感觉首先在电话中了解客户的异议，并大概了解客户的态度。如果客户十分生气的话，先稳住客户，与客户约好见面时间与地点，一般以客户提出的时间和地点为先。如果客户不想见你，那么一定要尽快与客户见面。见面的话一切问题都容易解决了。也可以自己主动找客户。要保持尽快将问题解决的心态，不能拖。《消费者心理学》，这样的书籍最好看看，里面都是前人的总结，我以前认为自己很了解自己的客户，但看了一本书之后，还是认为自己的认识较为肤浅，里面对消费者的心理反映做了分类分析与解决方案。自己总结心得：找出异议的本质，即真正原因（有时并不是客户说的原因哦，比如：客户说，我最近较忙，没空。来一次，大多都是同样的话题），对症下药，说到他心里去，把客户担心或不懂的真正根结找到，就成功了一多半。其它要注意自己的用词和礼貌，尊重你的客户和建议。对于销售员来说，会问比会说更重要，如果能通过询问掌握客户产生异议的真实原因，就能从根源上消除客户的异议。在实际销售过程中，一些客户的异议仅仅是客户用来拒绝购买而信手拈来的一个借口，不一定与客户的真实想法完全一致。这时，销售员就可以采用询问探由法来处理客户的异议。询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问，并从客户的回答中寻找异议的真实原因，进而来处理异议的一种策略和方法。例如：客户：“我觉得你们的价格太贵了。”销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢?”客户：“你们的产品颜色太少了。”销售员：“经过市场调查，我们已选择了5种最受客户欢迎的颜色，如果再增加更多颜色的产品，可能会给您的库存管理增添负担。我入行不久，对许多事情还不了解，而您是行业内的专家，您可以指点一下我需要增加产品颜色的原因吗?”询问探由法有不少优点。首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础;其次，询问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间;再次，询问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。因此，询问探由法是一种非常有效的处理客户异议的方法。