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基金营销异议处理方法

发表时间：〖2025-07-07 04:54:01〗浏览次数：〖185〗

顾客异议有许多的表现形式，而产生异议的原因也相对复杂，推销员只有积极深人地对异议产生的根源进行分析，并寻求有效解决异议的方法，才能排除推销中的障碍，实现成交。因为顾客异议发生的时间、地点、环境条件不尽相同，所以在对顾客的异议进行处理时采取的方法也有较大的差异，按照推销专著的概括和介绍，处理异议的最常用的方法有以下几种。1.补偿法推销员坦率地承认顾客异议所指出的问题确实存在，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到其他的好处，使异议所提问题造成的损失得到充分地补偿，从而使顾客的心理得到平衡，增强购买信心的方法，即补偿法，也称作抵消处理法、平衡处理法。如果客户提出的异议是有事实依据的，那么推销员就要承认并欣然接受，对事实进行强烈的否认是一种不明智的做法，推销员还要努力对客户作出一些补偿，让他在心理上获得平衡，也就是说让他产生这样的两种感觉：一是产品的价格和售价是一样的；二是产品具有的优点对客户是重要的，而产品没有的优点对客户而言不是很重要。由于世界上没有完美的产品，因此人们觉得产品的优点越多越好，但是事实上，真正对客户购买决策产生影响的关键点并不多，而补偿法能够有效地弥补产品本身的缺陷。这一方法在推销工作中，尤其是在顾客理智地提出有效真实的购买异议的情况下得到了广泛的使用。当客户在价格上要挟你时，你就和他们讨论质量；当对方在质量上苛求你时，你就和他们讨论服务；当对方在服务上挑剔时，你就和他们讨论条件；当对方在条件上逼近你时，你就和他们讨论价格。在一次冰箱展销会上，一位顾客打算购买冰箱，他指着不远处的一台冰箱对站在他身边的推销员说：“那种AE牌冰箱的类型、规格和星级与你们的这种冰箱一样，但是它的制冷速度却比你们的快，它的噪声比你们的小，并且冷冻室也比你们的大12升。这样一看，你们的冰箱是比不上人家的了！”推销员答道：“是啦，你说得对。我们的冰箱噪声是大了点儿，但是符合国家制定的相关标准，不会对您和您家人的生活和健康带来不利影响。虽然我们的冰箱制冷速度慢了点儿，但是耗电量却比AE牌的冰箱要低。我们冰箱的冷冻室虽小，可是冷藏室却非常大，再多的食物也能储藏进去。您家只有三口人，每天又有多少东西需要进行冰冻呢？再说，就价格而言，我们的冰箱比AE牌的冰箱便宜300元，保修期也比它长6年，另外我们还可以上门进行维修。”顾客听了以后，脸上不禁露出欣然之色。在使用补偿法对顾客的异议进行处理时，推销人员要注意以下几点。(1)顾客得到补偿的利益要超过与异议相关的不足所造成的损失，不然顾客的购买决策会发生动摇。(2)得到推销员承认和肯定的顾客的异议一定要真实且有效，以单一的有效异议为最好，对于已经获得承认的顾客的异议，推销员要及时提出推销产品及其成交条件的有关优点和利益并及时对顾客进行补偿。(3)在对顾客的劝说中，推销人员要对顾客的异议进行淡化，对推销产品中与顾客主要购买动机相适应的优点加以强化，让顾客觉得自己已经得到了补偿。2.否定法(1)直接否定法。推销人员按照较为明显的事实和理由直接对顾客的异议加以否定的一种处理策略，即直接否定法，又称作反驳处理法。在美国，有一位顾客对一位房地产经纪人提出了这样的购买异议：“我听说这房子的财产税达到了1000美元以上，实在是太高了！”推销员对相关的税收法令很熟悉，在知道这位顾客的购买异议没有可靠依据的基础上，就有根据地进行反驳：“这房子的财产税为618.5美元。若是您不放心的话，我们可以给本地税务官打电话来问问他。”在此案例里，推销人员有效地采用直接否定法对顾客所提出的相关异议进行了否定。推销员正确地使用直接否定法，通过合理且科学的依据对顾客的异议进行驳斥，不仅可以使推销论证的说服力和顾客的购买信心得到增强，还可以节省推销的时间，并提高推销的效率，从而向顾客提供一个简单明了、不容置疑的答案。因此能够有效地解决顾客的异议。正确、灵活地使用此方法可以将异议处理好，但是如果运用不好的话，就会非常容易使推销员和顾客之间发生正面的冲突；从而给顾客的心理带来压力，并使顾客产生抗拒的心理，甚至会将顾客激怒，最终造成推销的失败。顾客在推销员对其进行反驳后会觉得自己的自尊心受到伤害，这时候即使产品再好，他们也不会购买。此外，还要注意到，在使用直接否定法时，如果措辞不当也会使推销气氛遭到破坏，并影响到洽谈双方的情绪，不利于推销的顺利进行，使推销活动在顾客原有的异议外，又出现新的阻碍。1、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。2、补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。3、太极法太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。4、询问法询问法在处理异议中扮演着二个角色。首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、“是的……如果”法人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。6、直接反驳法在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。【杭信通hangxintong.net】小杭为您解答我们可以提供互联网创业免费赚钱咨询服务小杭真心的希望我的回答对您有帮助麻烦好评不清楚您追问我谢谢支持